Der einzige Grund, wieso dein Team keine Zuschauer hat

Marthe-Victoria Lorenz | 23. November 2016

In meinem Bekanntenkreis befinden sich viele Sportler, von Basketball bis Football bis Turnen.

Eigentlich müsste ich jedes Wochenende massive Entscheidungsprobleme haben, zu welchem Heimspiel ich gehe, denn sicherlich hat eine/r davon am Wochenende ein Heimspiel/Turnier/Wettkampf.

Habe ich aber nicht.

Und genau das ist der Grund, wieso viele Sportarten und Teams keine Zuschauer haben und die Halle nicht vor  Zuschauerzahlen aus allen Nähten platzen:

Es wird schlichtweg niemand eingeladen zu kommen.

Ich gebe zu, ich habe keine Studie, die meine Aussage stützt und gebe hier rein meine Erfahrungen wieder als Spielerin und als ehemalige Abteilungsleiterin.

An einem Samstag beispielsweise arbeitete ich im Büro nur 10 Gehminuten von der Halle entfernt. Am Tag darauf erfuhr ich über Bilder auf facebook, dass dort ein Heimspiel stattfand – meines eigenen Vereins. Hätte ich es gewusst, ich wäre auf jeden Fall hingegangen. Ich wusste es aber nicht, die Information hatte mich nicht erreicht.

Wir haben also auf der einen Seite Vereine, die gerne Zuschauer hätten und auf der anderen Seite Menschen, die gerne zuschauen. Fehlt nur noch die Verknüpfung. Diese nennt sich im Eventmanagement „Einladungsmanagement“. Aus dem Rückblick als Abteilungsleiterin und Spielerin habe ich folgende Punkte ausgemacht, mit denen ihr mehr Zuschauer erhaltet:

60% der Zeit damit verbringen, Menschen auf das Heimspiel aufmerksam zu machen

Gerade war ich auf dem Stuttgarter Medienkongress. Dort erzählte eine Journalistin, die für den WDR einen Youtube-Account aufbaute, wie ein Video mit einem Superstar 5.000 Views auf Youtube hatte. 5.000 Views. Auf Youtube. Ein Video mit einem Teenie-Superstar. Die ganze Arbeit (Termin mit Superstar koordinieren, Interview vorbereiten, Zeit für Interview, Schneiden des Interviews etc.) hatte sich so nicht gelohnt. Also setzte sie sich hin und schrieb sämtliche Fanclubs und weitere Multiplikatoren an, die das Interview daraufhin teilten. Am Ende hatte das Video 366.000 (!) Views auf Youtube.

Ihre Erkenntnis: Ein Youtube Video wird nicht von allein ein Knaller. Man muss seine Zuschauer aktiv suchen, Verbreitung ist das WICHTIGSTE. Wichtiger als das Video selbst.

40% der Zeit verwendet sie seitdem, um Videos zu produzieren, 60% der Zeit verbringt sie damit, das Video zu verbreiten und Zuschauer auf die Videos aufmerksam zu machen.

Zu gleichem Ergebnis kommt der Unternehmensblog „Groove“, der mittlerweile über 50.000 Leser hat. Sie verwenden 50% der Zeit damit, Artikel zu schreiben und 50% der Zeit damit, diesen an Blogger, Zeitungen und an Menschen zu senden, die dieser interessieren könnte.

Als ich Abteilungsleiterin war, haben wir genau dies nicht getan. Im Rückblick haben wir alles gemacht, AUSSER uns darum zu kümmern, dass Leute in die Halle kommen.

  • Wir haben uns stundenlang über unsere Webseite Gedanken gemacht, die nur wenige hundert Besucher im Monat hatte
  • Wir haben hochkarätige Fotos der Mannschaften von Fotografen schießen lassen, die nur selten zum Einsatz kamen,
    Wir haben uns stundenlang über die Höhe des Eintrittspreises Gedanken gemacht
  • Wir haben Roll-Ups produziert und jedes Mal aufgestellt
  • Wir haben den Kuchenverkauf jedes Mal aufwendig organisiert
  • Wir haben  jedes Mal ein „Stadionblättle“ gemacht, was uns Stunden gekostet hat zu erstellen, zu schreiben, zu drucken und danach in der ganzen Halle wieder einzusammeln und als Abfall wegzuschmeißen.
  • Wir haben frische Pommes angeboten, weil wir dachten, dass wenn die Leute kommen und gutes Essen haben, sie dann wahrscheinlicher wieder kommen werden.

Blöd nur, dass diese, um in den Genuss dieser ganzen Dinge zu kommen, eben halt auch mindestens einmal kommen müssten.

Im Verhältnis zu den Stunden, die wir mit den oben genannten Tätigkeiten verbracht haben, haben wir den Schritt „Zuschauer auf Spiel aufmerksam machen“ vorsichtshalber mit so wenig Zeit wie möglich bemessen. Unser Einladungsmanagement bestand meist aus „einer macht in 5 Minuten eine Facebook-Veranstaltung und lädt dann so passiv wie möglich seine facebook-Freunde per Mausklick ein.“

Zeit für Spieltagsorganisation anders planen

Wir müssen also unsere Zeit gegebenenfalls anders planen. Wer mehr Zeit investieren möchte, um mehr Zuschauer in die Halle zu bekommen, muss diese woanders kürzen. Auch wenn es weh tut.

Deswegen gilt es, den Heimspieltag oder auch die Spieltagsorganisation einmal runterzubrechen und dann zu entscheiden: Was ist essentiell, dringend notwendig und kann nicht verändert werden? Und: Was ist ein „nice to have“, bringt aber weder Zuschauer, noch Geld und kann entsprechend gekürzt werden (aufgeschoben heißt ja nicht aufgehoben).

Ein Beispiel ist sicher das Stadionblatt: Kommen die Menschen in die Halle, weil es ein „Stadionblättle“ gibt? Ich sage: Nein. Wird mit dem Stadionblatt Geld verdient? In den meisten Fällen wohl nicht. Es ist ein „nice to have“. Das Gestalten, Schreiben, Drucken, Auslegen und danach wieder Einsammeln ist eine Zeit, die man einsparen kann.

Kommen die Menschen wegen der Roll-Ups, oder merken sie gar nicht, dass diese dastehen?

Wie viel vom Kuchenverkauf/ Essen wird jedes Mal gegessen, was kommt gut an, was nicht? Kann man aufwendiges Kuchen organisieren ggf. eintauschen gegen das Einkaufen von Schokoriegeln beim Supermarkt nebenan? (immer daran denken: Manche Punkte können zu einem späteren Zeitpunkt wieder eingeführt werden, nämlich dann, wenn durch mehr Zuschauer auch mehr Geld in die Kasse gespült wurde oder sich der Aufwand aufgrund der Masse der Zuschauer auch einfach lohnt.)

In vielen Fällen muss also die Entscheidung getroffen werden: Will ich einen „schönen“ Heimspieltag mit wenig Zuschauern oder will ich einen weniger schönen Heimspieltag mit vielen Zuschauern. Beides wird vor allem bei ehrenamtlich geführten Abteilungen nicht immer möglich sein.

Family und Friends first, Event later

Niemand kommt gerne in eine leere Halle. Die Halle oder der Austragungsort muss ein Ort werden, an dem sich Menschen treffen. Mütter und Väter mit anderen Müttern und Vätern. Freunde des einen Spielers mit Freunden des anderen Spielers. Es muss ein Treffpunkt sozialer Kontakte werden.

Hierbei müssen die Früchte geerntet werden, die am Niedrigsten hängen: Familie und Freunde. Diese kommen, um die Person – den Spieler, die Spielerin – zu unterstützen und nicht wegen des Events selbst oder weil das Spiel „schön anzuschauen“ ist. Ob es einen Kuchenverkauf gibt, oder wie die Stimmung in der Halle ist, ist hier für Familienmitglieder und Freunde erst einmal zweitrangig. Sie wollen die Person supporten, die sie kennen. Um also eine Basisanzahl an Menschen in die Halle zu bekommen, für die das ganze „Außen herum“ nicht so wichtig ist, muss erst einmal dieser Personenkreis regelmäßig in die Halle kommen. Der Multiplikator für eine volle Halle sind zu Beginn also die Spieler selbst. Sie tragen die Neuigkeit an Familie und Freunde weiter, zu denen der Vereinsvorstand keinen Zugang, keinen Kontakt hat.

Je weiter weg vom Spieler oder Verein die Kontakte sind (Freunde von Freunden oder sogar völlig Fremde), desto wichtiger wird das „Außen herum“, also Qualität des Essens, Stimmung, Musik, ein schönes Spiel etc. Darum müssen wir uns aber erst Gedanken machen, wenn wir eine gewisse Basis an Zuschauern haben. Man muss erst Schritt 1 gehen, bevor man Schritt 2 gehen kann.

Hierbei ist es wichtig, den Spielern auch zu zeigen, wie sie ihre Freunde am Besten einladen, wenn wir nicht beim Mausklick landen möchten.

Angst vor Spam nehmen

Die Spieler müssen vom Trainer im Training motiviert werden, ihre Familienmitglieder und Freunde einzuladen. Diese Vorgehensweise muss also mit den Trainern besprochen werden.

Jetzt könnte man meinen, das ist selbstverständlich, aber als ehemalige Spielerin und Trainerin kann ich sagen: wir haben das fast nie gemacht. Ich zumindest bin nur dann wirklich aktiv geworden, wenn es wichtige Spiele waren, also bei Aufstiegspiel oder Nicht-Abstiegs-Spiel.
Dazwischen fühlte es sich wohl einfach nicht wichtig genug an. Vielleicht hatte man als Damenbasketballerin aber auch das Gefühl, dass sich die meisten diesen Sport eher nicht gerne ansehen und man deren Zeit nicht in Anspruch nehmen möchte. Diese Angst muss den Spielern genommen werden.

Viele haben zudem Angst davor, ihre Freunde zuzuspammen. Auch die Angst davor sollte den Spielern genommen werden. Im Marketing beispielsweise heißt es, dass die Menschen erst dann handeln, wenn sie mit einer Marke mehr als 3 mal in Kontakt gekommen sind. Sprich: Man sieht die Werbung im Fernsehen, dann auf facebook und dann erzählt einem ein Freund von dem Produkt. Erst dann handeln die Menschen: sie kaufen das Produkt.

Das müssen wir nun auch für unseren Heimspieltag erreichen. Der mögliche Zuschauer sieht es bei facebook, dann fragt einen ein Spieler über Whatsapp und dann erzählt ein Freund, dass er auch hingeht. Erst dann wieder der mögliche Zuschauer überzeugt sein, nun auch hinzugehen und dafür den tollen Film, den er sich gerade bequem auf dem Sofa anschauen wollte, fallen zu lassen.

Und damit kommen wir schon zum nächsten Punkt.

Zuschauer persönlich ansprechen

Eine Veranstaltungseinladung ist KEINE persönliche Einladung. Jeder weiß, dass diese per Mausklick massenweise herausgeschickt wird. Deswegen reagieren auch so wenige Leute darauf. Es ist einfach keine persönliche Einladung, sondern eine Massenmail.

Wenn ihr Freunde und Familienmitgliedern persönlich einladet und auch ein, zweimal nachhakt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich dann die Zeit nehmen. Auch wird eine persönliche Einladung nicht so sehr als Spam wahrgenommen, wie eine Massennachricht.

Deswegen den Link zur Veranstaltung nehmen und z.B. den facebook Chat durchgehen und Freunde einzeln und persönlich anschreiben. Es gibt tatsächlich aber auch Menschen (z.B. Eltern, Großeltern), die nicht bei facebook sind. Auch diese Menschen müssen erreicht werden. Die persönliche Einladung muss also auch auf anderen Kanälen gestreut werden.

Andere Kanäle verwenden

Die facebook-Veranstaltung ist ein toller Ort. Die Menschen können hierbei öffentlich zusagen und damit anderen zeigen: Ich komme auch. Dies ist vor allem deshalb wichtig, um einen sogenannten „Social Proof“ zu erreichen, der nichts anderes bedeutet, als dass wir Dinge eher tun, wenn sie unsere Freunde oder Bekannte Menschen auch tun.

ABER: Facebook ist aber auch vor allem eins: ein Medium, dass eben auch wirklich ALLE für ihre Veranstaltung nutzen. Aktuell befinden sich fast 20 Veranstaltungen in meiner facebook-Liste, schließlich sendet eben auch jeder Hintz und Kuntz dort Veranstaltungseinladungen raus, vom Geburtstag, zum Konzert, zur Firmenfeier und eben zu Sport-Events. Da kann eine Einladung schon mal untergehen oder schlichtweg nicht mehr „wahrgenommen“ werden. Zu dem Heimspiel von der Einleitung hatte ich laut meinem Team beispielsweise wohl eine facebook-Einladung erhalten. Bewusst gesehen habe ich sie aber nicht.

Was wir also brauchen ist Aufmerksamkeit. Wer auffallen möchte, der muss dort seine Information auch an Orten streuen, wo eben nicht so viel los ist.

Hier bieten sich weitere Tools an, über die ich bereits Artikel verfasst habe, wie beispielsweise Whatsapp (Lies auch hier: Wie du Whatsapp für deinen Verein nutzen kannst) oder auch die E-Mail (Lies auch hier: Vergiss facebook, die E-Mail kommt wieder), das Telefonat oder ganz klassisch das persönliche Gespräch in der Mittagspause oder beim Kaffee.

Kontakteliste aufbauen und Umkreis erweitern

Spieler können wechseln oder auch einfach nach anfänglicher Euphorie nach einiger Zeit keine Lust mehr haben. Es wird also wichtig, dass die Abteilung sich im Laufe der Zeit unabhängiger von den Spielern gestaltet.
Hierzu muss die Abteilung die Kontakte zu den Menschen in dem Umfeld aufbauen und abspeichern, damit die Zuschauer auch erreicht werden können, wenn der Spieler nicht mehr dabei ist oder aktiv ist.

Deswegen ist es wichtig, Daten zu sammeln. In diesem Fall: Die Zuschauer zu animieren, die facebook/Instagram-Seite mit Gefällt mir zu markieren. Oder sogar indem die E-Mail-Adresse oder Handy-Nummer abgefragt wird.

Besitzt Euer Verein z.B. eine Liste aller ehemaligen Spieler/innen, die nicht mehr aktiv Mitglied im verein sind, aber immer noch zum Spiel kommen könnten? Von Wettbewerbsvereinen, die wissen wollen, wie es bei euch läuft?

Wie eine Kontakteliste aussehen kann, seht ihr hier.

Erstellt einen Zeitplan für jeden Heimspieltag

Gehen wir davon aus, dass der Heimspieltag am Samstag nachmittag um 17 Uhr stattfindet, dann könnte eine Checkliste so aussehen:

  • Montag: facebook-Veranstaltung erstellen
  • Montag: Trainer daran erinnern, die Spieler zu erinnern, dass diese ihre Familie und Freunde persönlich einladen. Den facebook-Link wird im besten Fall per E-Mail über einen Verteiler an alle Spieler versendet (hierzu ist es notwendig alle E-Mail-Adressen zu haben, deswegen einsammeln!)
  • Montag: Mit gutem Beispiel vorangehen. Vorstand und Trainer sind die ersten, die  mit gutem Beispiel vorangehen
  • Donnerstag: 2. Erinnerung versenden. In die facebook-Veranstaltungen erste Bilder und Updates einstellen, damit die Menschen, die auf interessiert geklickt haben, eine Nachricht erhalten.
  • Samstag morgen: 3. Erinnerung versenden.

Das habt ihr davon

Mehr Geld in der Vereinskasse

Je mehr Menschen kommen, desto mehr Geld wird über Ticketeinnahmen, den Verkauf von Pullis oder T-Shirts vor Ort oder auch schlicht und einfach mit dem Verkauf von Wasser, Bier und Kuchen verdient.  Auch hier gilt wieder: Die Zeit, die man in das Organisieren und Backen von Kuchen steckt sollte sich lohnen. Was bringt es, 10 Kuchen zu backen und am Ende nur die Hälfte zu verkaufen, weil nicht genug Menschen das Angebot in Anspruch nehmen?

Die Zeit, um die Halle aufzubauen und herzurichten ist immer gleich lang, egal wie viele Menschen kommen. Den Aufwand hat man also sowieso. Ein fixer „Kostenblock“, der umso mehr Gewinn in die Kassen spült, je mehr Menschen kommen. Es lohnt sich einfach, sich die Mühe zu machen.

Mehr Chancen beim Crowdfunding und Sponsoring

Je größer die Community wird, desto einfacher wird es, über die Community Kapital zu erhalten, z.B. über eine Crowdfunding-Kampagne oder indirekt über Sponsoren, die wiederum eine große Community erreichen wollen.

Die Spieler sind motivierter

Es ist einfach etwas anderes, vor voller Halle zu spielen, als vor einer leeren Halle.

Was sind eure Tipps?

 

Autor: Marthe-Victoria Lorenz

Marthe ist Gründerin von fairplaid.org und kämpft für mehr Förderung des Breitensports. Sie ist leidenschaftliche Basketballerin und engagiert sich ehrenamtlich in ihrer Basketball-Abteilung des MTV Stuttgart 1843 e.V.

Kontakt: E-Mail | Xing | Twitter


1 Kommentar

  1. Hallo Frau Lorenz,

    ich kann Ihnen als ehemaliger, höherklassiger Amateurfussballer in vielem beipflichten. Ich habe meine Erfahrungswerte aus dem Amateursport via http://www.soccerservices.de einfliessen lassen und früher im lokalen Bereich Amateurmannschaften gezeigt, wie man ein „normales“ Amateurspiel zu einem „Event“ vermarkten kann, um mehr Zuschauer anzulocken, was wiederum mehr Einnahmen durch Tickets, Konsum und Werbepartner nach sich zieht. Meistens haben viele Vereine eine hervorragenden Infrastruktur (z.B. Stadion, Turnhalle) und man kann mit simplen Ideen viel bewegen und den Verein bei so einem Ereignis vielen sportbegeisterten Menschen vorstellen. Ich danke Ihnen für Ihre Anregungen.

    Mit freundlichen Grüssen,

    Damir Vrbljancevic

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